L’ARTE DELLA RELAZIONE: COME COLTIVARE CONTATTI STRATEGICI | Intervista a Federica Restelli

Parliamo di Networking con Federica Restelli, consulente INTOO.

Quanto è determinante avere una buona rete di contatti per trovare lavoro o provare a crescere dal punto di vista professionale?

Il networking è uno strumento potente, ma bisogna studiare una buona strategia perché funzioni a dovere. Due sono i punti di partenza: 1) il bilancio delle competenze per far emergere un progetto professionale chiaro 2) la mappatura dei contatti e la qualità delle relazioni (a partire da quelle lavorative, per passare alle amicali e a quelle create per comunanza di hobby o interessi). Poi bisogna concentrarsi sul personal branding e sull’incontro. 

Ma non è imbarazzante, quasi spudorato, contattare qualcuno per chiedere un lavoro?

Bisogna ribaltare il punto di partenza. La prima domanda da porsi è: cosa posso dare io a questa persona? Devo offrire qualcosa di me se voglio riprendere o intensificare la relazione con un interlocutore interessante; bisogna dare per ricevere. Il segreto è provare a connettere su un tema, ad esempio cominciando a rompere il ghiaccio con un contatto che non sento da un po’ provando a chiedere il suo parere esperto su un progetto o un’idea. Chiaramente è strategico coinvolgere in questa strada soprattutto chi ha un ruolo potenzialmente utile al mio progetto.

Il networking è orientato a tutti?

Direi che è assolutamente democratico, vale dall’impiegato al top manager. Naturalmente per i ruoli più alti è uno strumento ancor più valido perché le posizioni aperte sono quantitativamente inferiori e decisamente meno visibili, pertanto la rete che mi permette di conoscerle e di autocandidarmi (o essere segnalato) al momento giusto fa la differenza.

Parliamo di rete offline, quella della vita reale, oppure di contatti virtuali?

Entrambi. Il networking è contaminazione, serve a capire come quello che è accaduto o sta accadendo sul mercato possa essermi utile e/o diventare fonte del mio ricollocamento professionale. La chiave è conoscere queste dinamiche prima e più a fondo di eventuali competitor… per far questo abbiamo bisogno d’interlocutori aggiornati che ci stimino e abbiano fiducia di noi al punto da metterci a parte delle loro informazioni.

Quando si inizia a fare networking?

Dobbiamo sempre curare le nostre relazioni, l’errore più grande è cominciare a chiamare la rubrica a tappeto, ossessivamente, nel momento in cui cerchiamo lavoro. Il personal branding è un procedimento che si dipana nel medio periodo e si costruisce passo dopo passo. Ci vuole tempo e tanta generosità, perché l’incontro funziona se basato sulla condivisione ripetuta di contenuti utili che portino l’altro a ricambiare e a ricordarsi di noi. Un buon escamotage in questo senso è mettere a parte il nostro interlocutore di riflessioni, progetti, idee, attribuendogli un commitment specifico, di modo da sgomberare il campo dall’impressione che il dialogo abbia solo uno scopo utilitaristico. Un buon consiglio in questo senso è iniziare a seguire conferenze, corsi di formazione, seminari con i contatti che vorremmo coltivare o riattivare, magari partecipandovi insieme. Altra buona prassi è quella di prepararsi bene sul profilo di queste persone e sui temi alla loro attenzione così da fare (o rifare) una buona impressone e instaurare un rapporto degno di questo nome.

Ma non ci sono eventi che facilitino questo cammino?

Con INTOO abbiamo ideato “Net-Training”, un ciclo di incontri dove i manager dialogano delle nuove competenze utili ad affrontare innovazioni di processo, prodotto e mercato. S’incontrano e raccontano di sé, sentendosi così protagonisti dell’evento e portati a intessere o consolidare relazioni con gli altri manager in sala.  Se poi consideriamo anche il portato d’iniziative di questo tipo (lo streaming, i post etc), devo dire che sono un’ottima occasione.

Come definirebbe il networking in ultima analisi?

È un’attitudine, un’apertura alle relazioni e alle persone. È un canale fondamentale per intercettare opportunità anche di business. Networking è un’attività strategica, spesso è la carta che abbiamo da giocare a parità di competenze, è il nostro punto di valore che può determinare l’esito della partita. La rete è un patrimonio invisibile ma personalissimo, è ciò che nessuno ci porterà mai via, anche se dovessimo perdere il ruolo o il posto che occupiamo, i contatti resteranno la nostra ricchezza.

Il consiglio aureo per chi vuole percorrere questa strada?

Costruire la rete giorno dopo giorno, soprattutto coltivando i contatti più strategici. Dobbiamo fare in modo che ci abbiano sempre nella coda dell’occhio. Non pensiamo solo a lavorare, guardiamo oltre. Ogni mese dovremmo sincerarci di aver ripreso in mano almeno una volta l’agenda. Proviamo a non aver pregiudizi: una buona occasione può nascere da interlocutori di ambienti diversi dal nostro.  È essenziale prendersi la briga di coinvolgere i nostri contatti con segnalazione di articoli, condivisione di riflessioni, inviti a convegni, corsi etc. E poi riserviamoci il tempo di incontrare, d’incontrare di persona, perché il tempo è la variabile più preziosa che abbiamo e, se lo dedichiamo a un altro, questo se ne ricorderà. Bisognerebbe incontrare almeno una persona nuova al mese… Così dimostreremo di aver compreso alla prova dei fatti il valore della cooperazione rispetto alla competizione.

Quali sono i passaggi da compiere?

Prima di tutto impariamo a presentarci; l’elevator pitch deve incuriosire e far scaturire domande di approfondimento. Poi, come anticipavo, incontriamo le persone, anche chi non vediamo o sentiamo da tempo. Per non disperdere energie, mappiamo la rete e procediamo in maniera organica sui contatti strategici. Su questi canali, rendiamoci visibili il più possibile: partecipiamo agli eventi preparandoci sui relatori o sugli ospiti d’interesse, cerchiamo contatti dal vivo e costruiamo follow up, magari partendo da Linkedin. Valorizziamoci, proviamo a diventare protagonisti del nostro percorso perché le opportunità non ci cadranno addosso senza proattività. Ultimo ma non meno importante, chiediamo feedback alla nostra rete sulla reputazione che ci stiamo costruendo e proviamo a essere utili agli altri, magari connettendoli con chi potrebbe creare loro nuove opportunità.

Qual è la prova del 9 di aver fatto un buon lavoro di networking?

Quando le opportunità arrivano senza che se ne riesca a monitorare la fonte. Questo è il migliore dei risultati, vuol dire che la nostra fama vola più in là di noi e ci precede.   
Grazie a Federica Restelli.

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